מוטיבציה ותיווך

מוטיבצייה ותיווך



במקצוע המטורף הזה שנקרא תיווך נדל"ן, כל מתווך עובר חוויות שמשולות לרכבת הרים מטורפת מלאה בעליות וירידות פניות חדות סילסולים לא צפויים ממש שיא הטירוף,
ואחד הדברים שסוכני הנדל"ן לרוב מחפשים זה מוטיבצייה,

זה לא סוד שהמקצוע עצמו הוא מקצוע קשה וזאת בגלל הסיבה העיקרית שעם כל העבודה, המאמץ וההשקעה שהמתווך משקיע לא תמיד מבטיחה הצלחה וזאת בגלל שהתוצאה הסופית של סגירת העסקה נשענת על אחרים: קונים / מוכרים / שוכרים / משכירים.

כך שלמתווך אין 100% שליטה על כל הגורמים בתהליך של סגירת העסקה (למי שלא יודע ע"פ סעיף 14 לחוק זה מה שמקנה למתווך את הזכות לעמלת התיווך שלו)

קורים המון מצבים שמתווך משקיע את כל האנרגיה שלו בקידום עסקה ובסוף העסקה מתפוצצת לו בפנים אפילו שהוא עשה כל מה שהיה יכול ואף מעבר, בכדי לקדם את העסקה  ולבסוף כל ההשקעה שלו ירדה לפח.

מצבים כאלה ועוד המון אחרים מורידים את המורל של הסוכן לרמות נמוכות מאד, לפעמים עד כדי תסכול כה גדול שמוריד את הביטחון העצמי והחשק להרים עוד טלפונים / לייצר עוד פגישות / כל פעילות אחרת מסדר היום של המתווך.

לכן רוב המתווכים שחיים את הרכבת הרים המטורפת הזאת מחפשים תמיד כלים / שיטות להחזרת המוטיבציה.

אני אישית לא פסיכולוג או משהו כזה, אך מנקודת מבטי
החיפוש / החתירה המתמדת למציאת מוטיבציה הוא תהליך שגוי, שלא בדיוק מוביל לכיוון הנכון אליו המתווך רוצה / שואף להגיע.

למה אני מתכוון?

בואו ניקח דוגמה שאני מקווה שתצליחו לראות בה את הדימוי למוטיבציה ואיתו תבינו למה אתם לא צריכים אותה בכלל

בואו נחשוב רגע על רכב, רכב רגיל יש לו 4 גלגלים יש לו הגה יש לו מנוע וכל מה שצריך בשביל לנסוע,
בשביל להדליק את האוטו מכניסים מפתח מסובבים אותו בכדי שהסטרטר יניע את המנוע.

לאחר שנייה אחת או שתיים אנו משחררים את המפתח מהסטרטר כי המנוע כבר דולק ועובד, כל שנשאר לנו זה להעביר מהילוך ניוטרל / חניה להילוך ראשון.

אז למה לקחתי את הדימוי הזה דווקא
בכדי שתבינו כי המוטיבציה היא סך הכל הסטרטר המדליק את המנוע, לאחר שהמנוע דולק אין צורך להמשיך וללחוץ על הסטרטר (אם נמשיך אנו גם יכולים לגרום לנזק מסוים לסטרטר עצמו)

לכן חשוב שנדע ונבין הנעת המונע היא המטרה והמונע אע"פ שהוא צריך את הדרייב הראשוני (אותו סטרטר), הוא צריך את הדלק בכדי לפעול, והדלק הזה ברוב המקרים הוא אינו קשור למוטיבציה.

אז כאשר אנחנו מבינים ש: מוטיבצייה היא  הסטרטר והנעה מתבססת על דלק,
קל מאד להבין כי המרדף אחר המוטיבציה הוא לא יעיל ולדעתי גם לא נכון, אנחנו צריכים לרדוף אחרי הדלק, שמזין את המנוע, שגורם לנו לפעול, לצאת לשטח וליישם את העבודה שלנו, אם זה טלפונים, אם זה פגישות, אם זה פרסומים וכל תהליך אחר שיכול להיות בסדר היום שלכם.

אז מהוא אותו דלק שאנחנו צריכים למצוא אותו שבזכותו המנוע עובד?

הדלק הוא המטרות שלנו

כאשר יש לנו מטרה ספציפית חדה וברורה, אנחנו יודעים מה אנחנו צריכים לעשות בכדי להשיג אותה (כמובן שאני מדבר על מטרות ריאליות ברות השגה), אז יש לנו מספיק "דלק" שיניע אותנו להשיג אותה מטרה, כי אנחנו יודעים מה המטרה לאן אננו רוצים להגיע, אנחנו יודעים מה המטלות שיש לנו, מה אנחנו צריכים ליישם, וזה נותן לנו את הדלק.

זה יכול להיות כל דבר בחיים, אם זה עסקה מסוימת, אם זה מכונית שתמיד רצית לקנות, אם זה בית,
השאיפה להשגת המטרות שלך היא הדלק שלך וזה מה שמניע אותך.

ברגע שאנחנו עוטפים את עצמנו במטרות ברורות, ברות השגה, שיש לנו את הידע היכולות והכלים להשיג אותן, אנחנו נכנסים לעשייה והעשייה הזאת מביאה אותנו לעמוד במטרות שלנו.

ברוב המקרים שבן אדם מאבד את עצמו, אחרי איזה אירוע לא נעים שהוריד לו את מצב הרוח לרמות שליליות ומתסכלות, אותו אדם נמצא במערבולת של מחשבות, עשירה במחשבות שליליות, חלקן מחשבות מאשימות וכו..

אחד הדברים החשובים ביותר לניוהל עצמי נכון ופרודקטיבי, זה לדעת לתחום גם את התסכול בזמן,
לדוגמא: התפוצצה לי עסקה שעמלתי עליה חודשים ארוכים, ועכשיו אני מבואס ומתוסכל,
הדבר שאני אמור לעשות עם עצמי הוא כזה: (זה טיפ חזק ביותר שאני עובד לפיו בשנים האחרונות, שמי שמיישם אותו מרוויח בענק ומזניק את הפרודקטיביות שלו)
תחילה לתחום את הזמן העצוב הזה בזמן, בסדר המצב רוח על הפנים אני מקציב למצב הזה 6 שעות או עד סוף היום, בו אני מתאבל ופורק את התסכול (לא על הסובבים, ביני לבין עצמי) ולאחר אותו זמן קצוב אני חוזר לפעול כמו נמר בידיעה שאני לא נכנע לאותו רגע מתסכל, ואני ממשיך קדימה,
מניסיון אישי שלי (כן גם אני בן אדם) זה נתן לי כל כך הרבה זמן למקד בעשייה ע"י כך שלא מרחתי את האבל לאורך שבוע או יותר,

אחד היתרונות החזקים של התרגיל הזה הוא שאתן לא נשאבים לתוך התסכול, כי רגש שלילי לרוב מעצים את עצמו עוד ועוד ממש כמו בצק עם שמרים, לכן ברגע שאתם תוחמים את התסכול בזמן אתם לא נותנים לו לתפוח.


שימור סוכני נדל"ן

שימור סוכני נדל"ן במשרד תיווך


שלום רב נעים מאד אני שי דרזי – מומחה להגדלת הכנסות ורווחיות במשרדי תיווך
אחד הנושאים שמעסיקים יותר ויותר את בעלי משרדי התיווך הוא הכשרת הסוכן, לתת לו יותר כלים יותר הכשרה כך שיוכל להביא את התוצאות הרצויות,

בתוך שרשרת היחסים בין מנהל משרד תיווך לבין הסוכן, קיים אפיק שלפי דעתי הוא החשוב ביותר
לפעמים אפילו יותר מהכשרת הסוכן,

השלב הזה הוא שימור הסוכן

למה אני חושב שהאפיק הזה חשוב יותר?

מפני שללא שימור נכון ויעיל של סוכן הנדל"ן, רוב הסיכויים שהוא יקום וילך ברגע שירגיש שהוא יכול לעשות את העבודה לבד, ללא כל צורך במשרד / בשם של המשרד או הרשת / כל היבט אחר שהעניק לו ערך במשרד.

ראיתי הרבה בעלי משרדי תיווך משקיעים הרבה מאד אנרגיות בהכשרת הסוכן החדש במטרה להביא אותו כמה שיותר מהר לעסקה הראשונה, במטרה שיחווה הצלחה כמה שיותר מהר, אך בזמן הזה שכחו לשמר את הסוכן, ולאחר אותה עסקה שאותו סוכן סופסוף סגר, עלו לו כל מיני סימני שאלה, והגדול מביניהם הוא "על מה בדיוק שילמתי 50%?" ברגע שהסוכן מגיע למצב שמתוך עסקה שהניבה עמלה של כ- 100,000 ש"ח תכלס נכנס לו קרוב ל 23,000 ש"ח לעו"ש לאחר חלוקת עמלה מיסים והוצאות

הוא מתחיל הרהר:

אני כבר יודע איך לגייס נכסים בבלעדיות

  • אני יודע לטפל בהתנגדויות
  • אני יודע להציג נכסים
  • אני יודע לנהל מו"מ
  • אני יודע לשווק את הנכסים ואותי
  • אני יודע
  • אני יודע….


וכל זה ללא כל תלות / תמיכה במנהל המשרד / הרשת

ברגע הזה שכבר עולים לו הרהורים לצערם הרב של מנהלי המשרדים, לרוב הסוכן לא חושב:
"איזה יופי של משרד, איזה מנהל משרד אלוף תוך זמן כזה קצר הביא אותי לרמה מקצועית אני חייב להישאר פה ולהוקיר תודה על כך"
ברגע הזה ממש הוא חושב איך לבנות את המסלול החוצה מהמשרד לעצמאות לפתוח לו משרד משלו "אבי נכסים" או משהו בסגנון.
ובשלב הזה לשבת איתו ולהסביר לו שכדאי לו להישאר במשרד אם כל מיני הטבות מסוימות, לרוב לא יצלחו,

למה?

כי כבר מאוחר מידי!

התהליך מהצד נראה טבעי מאד, עזיבת סוכנים זה דבר שקרה, קורה ויקרה גם בהמשך לא מצאתי את מקל הקסמים שיגרום לסוכן להישאר לנצח.


השאלה מה אני כמנהל משרד תיווך יכול לעשות בנידון?

רוב מנהלי משרדי התיווך ממשיכים בדפוס שראינו למעלה עוסקים בלגייס סוכנים חדשים ולהביא ואתם כמה שיותר מהר לעסקה הראשונה, יש מצבים שהסוכן נשאר שנה / שנתיים / אולי אפילו חמש שנים,
והמסלול הזה לקוי!

למה?

כי חסר פה משהו!

חסר פה שימור סוכנים שימור הסוכנים בניגוד גמור למה שרוב מנהלי המשרדים חושבים שהוא קטע רגעי שצריך לטפל בו ברגע שעולה חשש / שמועה שהסוכן חושב לעזוב.
שימור הסוכנים מתחיל בהרבה לפני כל זה! עוד מהשניה הראשונה בה ישבת עם אותו בחור/ה בפגישה בה גייסת את הסוכן למשרד, וזה לא מסתיים שם, שימור הסוכנים נמשך לאורך כל הדרך של מערכת היחסים שלך עם הסוכנים, יום יום, שבוע שבוע, חודש אחרי חודש, שנה אחרי שנה!

מה עושים ?

חשוב מאד שנדע ונבין כי אותו סוכן הוא בן אדם בדיוק כמונו, ובני אדם מורכבים מרגשות,
צריך לדעת לתמוך ולעודד את הסוכן ולהיות הדמות התומכת, להיות האדם אליו פונים בשעת צרה,
להיות הכדור שבולעים בשביל להוריד לחץ, להיות הדמות שמעניקה תמיד עוד ועוד ערך, דמות שתנהיג ותדע לתת תשובות גם בשאלות הקשות במצבים הקשים, לגרום לסוכן להבין שזה הבית שלו,  זאת המשפחה שלו ושהוא חלק בלתי נפרד ממנה.
  

 

רוצה לדעת עוד?
לחץ פה 

עונת הנדידה של סוכני הנדל"ן

עונת הנדידה של סוכני הנדל"ן

שלום רב נעים מאד אני שי דרזי מומחה להקמת משרדי תיווך והכשרת סוכני נדל"ן

היום נדבר על נושא שדיי מטריד חלק ממנהלי משרדי התיווך אולי חלק מהוותיקים כבר למדו שפשוט חלק מהתהליך.

הנושא הוא נדידת סוכני בין משרדי תיווך

הקטע הזה שמשרד X מגייס סוכן חדש למשרד לרוב מדובר  בבן אדם שלא ידע כלום על תחום התיווך, מעולם לא חווה עסקת תיווך, לא למד את המקצוע, ממש הגיע נקרא לזה "ערום" מבחינה מקצועית,

אותו משרד מקדיש הרבה אנרגיה זמן ומאמצים בכדי לבנות את הסוכן בצורה הטובה ביותר, כך שיוכל לייצר עסקאות תיווך באופן עצמאי ויהווה יחידת רווח נוספת במשרד.

ברוב המקרים אותו סוכן לא נשאר במשרד ש"גידל" אותו לאורך הרבה שנים, בשלב מסוים מחפש אלטרנטיבה אחרת קם והולך לפעמים עושה את המהלך מתחת לשטיח, כך שאתה כמנהל משרד פתאום רואה פרסום של המתחרים עם תמונה של הסוכן שהיית בטוח שעובד במשרד שלך,

בחלק מהמקרים הסוכן משתדל לבצע את תהליך העזיבה בצורה נקייה ומודיע מראש למנהל המשרד

בין שני הקצוות האלו יש עוד המון מצבים שונים בהם מתבצעת נדידת הסוכנים בין המשרדים

לפעמים גם הסוכן פשוט קם ומקים לו משרד תיווך עצמאי משל עצמו.

אז עובדתית תהליך נדידת הסוכנים הוא דבר קיים, כמנהל משרד תיווך אסור לך להתעלם למצב הזה

האם אפשר למנוע מסוכן לנדוד למשרד אחר?

בעיקרון הדבר אינו אפשרי, כי אתה לא הבעלים שלו, הוא אדם פרטי ויכול לעזוב את המשרד כל יום כך לפחות החוק בישראל מתיר,

איך אפשר להשפיע על רצון הסוכן לנדוד למשרד אחר?

ההשפעה הגדולה ביותר שמנהל משרד תיווך יכול לפעול לפייה נמצאת במספר תהליכים המיועדים ספציפית לשימור סוכנים שזהו נושא עמוק ורחב בפני עצמו (בעתיד אולי יעלה מאמר באתר בנושא הזה)

איך אני כמנהל משרד תיווך אמור להגיב לנדידת הסוכן?

ברוב המקרים מנהלי משרדי תיווך מרגישים "נבגדים": "אני בניתי אותו, אני לימדתי אותו כל מה שאני יודע והנה החוצפן הזה קם והולך לי מהמשרד"

כמומחה להקמת משרדי תיווך ובניסיון הרחב שלי בעבודה עם מנהלי משרדי תיווך, אני יכול להגיד לכם באופן מאד ברור שזאת (הרגשת בגידה) לא הדרך הנכונה לקבל את נדידת הסוכן,

 

אתם חייבים להבין, ברגע שסוכן קם והולך מהמשרד (אני לא מדבר על קשיים פיננסיים או בעיות אישיות) הוא קם מהמשרד רק מסיבה אחת, הסיבה הזאת היא המשרד עצמו,

למה אני מתכוון?

ברגע שסוכן מרגיש שהמשרד (מנהל המשרד / צוות המשרד) לא מעניקים לו ערך מוסף, והעלות: חלק מעמלת התיווך שהוא משלם, מול התועלת: הערך המוסף שהמשרד נותן לו. מתחילים לגדול ולצבור פערים
זאת בדרך כלל הננקודה בה מתחילה "עונת הנדידה" והסוכן קם והולך.

האם צריכים לכעוס על מישהו?
תחילה אין לך כמנהל משרד התיווך שם סיבה לכעוס על הסוכן, הוא הרגיש שרמת הערך המוסף שהמשרד נותן לו נמוכה ביחס למחיר שהוא משלם, אז המשוואה היא די פשוטה לא צריך להיות גאון גדול או איזה מתמתיקאי בשביל להבין את זה.

אז מה אני כמנהל משרד התיווך אמור לעשות בנידון?
אחד הדברים שאני הייתי ממליץ זה: בקרת תהליכים, לבדוק מה היו הסיבות שגרמו לאותו סוכן לקום וללכת?
ואפילו הייתי ממליץ לשים את האגו בצד, להרים טלפון לאותו סוכן ולשאול אותו בנימה חברית מה היו הסיבות שגרמו לך לקום וללכת.

לקבל את דבריו לשכלל ולנסות לשפר אותם
למה?
כי אם הוא עזב מהסיבות האלה, סבירות די גבוהה שהסוכן הבא שתגייס, תבנה ותשקיע בו, יקום וילך בגלל אותה סיבה בדיוק.

האם לנטור טינה למשרד המתחרה?

אין שום סיבה מוצדקת לכך, אם הסוכן בחר לעבור כנראה שהסוכן מרגיש יותר בנוח במשרד השני, חוץ מלאחל לו בהצלחה בהמשך דרכו, אין שום סיבה הגיונית לנטור טינה.
חשוב שתבין כי מנהל המשרד המתחרה, הוא קולגה (הרבה מאד מהמתווכים בישראל עדיין מתקשים להבין את המשמעות – ארחיב בנושא במאמר אחר), חבל לשרוף קשר עסקי עם קולגה, שאתה והוא יכולים לסגור עסקאות ולבצע שת"פ ביחד,

כי אם נסתכל לאמת בפנים בלי כל האגו שבדבר, הסוכן עזב בגלל שראה שבמשרד האחר יקבל יותר ערך.
וזאת לא סיבה לנטור טינה / לשרוף קשר עסקי או חברי עם אותו משרד מתחרה.