למה מנהלי משרדי תיווך מובילים כבר לא רוצים לחנוך סוכנים חדשים מאפס?
משרד תיווך שמגייס סוכנים חדשים נראה מבחוץ כמו עסק בצמיחה. עוד שולחנות מאוישים, עוד פעילות בשטח, ותחושה של "אימפריה" בהתהוות. אבל מאחורי הדלתות הסגורות של משרדי התיווך, מנהלים רבים מגלים שגיוס כוח אדם חדש ללא תשתית הפך למלכודת כלכלית וניהולית.
הם מוצאים את עצמם שורפים שעות על "הדרכות בסיס", על שיחות עידוד אחרי כל "לא" מלקוח, ועל הסברים חוזרים ונשנים שלשמם לא פתחו משרד.
אלא שבענף התיווך מתחילה להתפתח מגמה חדשה: מנהלי משרדים שמבינים צמיחה כבר לא רוצים להתחיל כל סוכן חדש מאפס.
הם מבינים שהזמן שלהם יקר מדי, שהפוקוס הניהולי שלהם חייב להיות על עסקאות ופיתוח עסקי, ושסוכן חדש שנכנס בלי בסיס עלול לשאוב מהם הרבה יותר ממה שהוא מחזיר.
בדיוק מהמקום הזה נולד הצורך במסלול כניסה חיצוני, שמכין את הסוכן לשטח לפני שהמנהל מתחיל לחנוך אותו בתוך המשרד.
כדי להבין לעומק את המודל החדש ואת הסיבה בגללה מנהלים מפסידים כסף על סוכנים חדשים, סימה רפאלי, מתווכת נדל"ן מבת ים, שוחחה עם שי דרזי, יועץ עסקי ומנטור למתווכי נדל"ן ומשרדי תיווך, שמוביל בימים אלו פיילוט חדש להכנסת סוכנים חדשים למקצוע בצורה מסודרת יותר.
הבעיה מתחילה כשסוכן חדש נכנס למשרד בלי תהליך כניסה ברור.
הוא מגיע עם מוטיבציה, אבל בלי בסיס מקצועי אמיתי. הוא לא מבין מספיק טוב מי הוא כמתווך, למה אנשים צריכים אותו, למה מגיע לו לקבל עמלה, איך פותחים שיחה עם בעל נכס, איך מזהים מוכר רציני, ומה הוא אמור לעשות בכל יום כדי לייצר תנועה.
וכשאין את הבסיס הזה, הסוכן לא הופך מיד לנכס למשרד. בהרבה מקרים הוא הופך למעמסה ניהולית. המנהל רצה לגדול, אבל בפועל הוא מוצא את עצמו משקיע שעות בללמד את הדברים הכי בסיסיים שוב ושוב.
מנהל משרד משקיע זמן בגיוס, בראיונות, בקליטה, בהסברים, בחניכה, בהנעה, בבדיקה ובשיחות חוזרות עם הסוכן. ובזמן הזה הוא לא נמצא בפיתוח עסקי. הוא לא בהכרח מייצר עסקאות. הוא לא תמיד מטפל בשיתופי פעולה. הוא לא תמיד מוביל את המשרד מהמקום שבו הוא באמת צריך להיות כמנהל.
ואז, אחרי כל ההשקעה הזו, לא פעם הסוכן פורש, נעלם, מתייאש או פשוט לא נכנס לתנועה. במילים פשוטות: המנהל השקיע זמן, אנרגיה ופוקוס, אבל לא קיבל בחזרה תפוקה עסקית. וזה יכול להיות נזק של אלפי ועשרות אלפי שקלים.
היסוד השני הוא הבנת הערך של המתווך. סוכן חייב להבין שאנשים לא משלמים לו על פתיחת דלת. הם משלמים לו על ניהול תהליך, סינון קונים, חשיפה נכונה, משא ומתן, שמירה על אינטרס והורדת סיכון. אם הוא בעצמו לא מבין למה משלמים לו, הוא יתבייש לדבר על עמלה.
היסוד השלישי הוא סדר פעולה. הרבה סוכנים לא יודעים מה לעשות מחר בבוקר. אין להם יום עבודה אמיתי שמייצר תנועה.
אני מעדיף שסוכן חדש יצא מהכשרה כשהוא יודע איך לא לשרוף תהליך בלעדיות, מאשר שיחשוב שהוא יודע לגייס בלעדיות אחרי כמה טיפים ויעשה נזק לעצמו ולמשרד.
1. זהות מקצועית: איך סוכן מפסיק להרגיש שהוא מטרד ומבין למה לקוחות צריכים אותו ולמה השירות שלו שווה עמלה.
2. זיהוי מוכרים רציניים: איך להבדיל בין מוכר שרק "בודק שוק" לבין בעל נכס עם צורך אמיתי.
3. שיחת פתיחה ויסודות בלעדיות: איך לפתוח שיחה בלי להישמע כמו עוד מתווך, ומה חייב לקרות לפני שמדברים על בלעדיות.
4. מטרות ותוכנית פעולה: איך להפוך יעד הכנסה לתוכנית עבודה יומית ל-30 הימים הראשונים.
ומה זה לא כולל? זה לא TRC המלא. אין פה אווטאר, קמפיינים, פרזנטציה עמוקה או מו"מ מתקדם. זה בסיס כניסה שנועד למנוע מהסוכן להתחיל עקום ולבזבז למשרד זמן יקר.
פיילוט TRC START יוצא לדרך
בימים אלו נפתח המחזור הראשון של מסלול הכניסה הייעודי לסוכני נדל"ן. המסלול מיועד למנהלי משרדי תיווך שרוצים להכניס סוכנים חדשים בצורה מסודרת, בלי להתחיל מאפס כל פעם מחדש.
עלות השתתפות: 1,000 ש"ח לסוכן בלבד.
למנהל המשרד לא עולה דבר להצטרף כשותף למהלך.
* הטבה מיוחדת: משרד שיצרף 5 סוכנים ומעלה למחזור הפיילוט, יקבל מפגש הטמעה משרדי עם שי דרזי ללא עלות.
אני מנהל משרד ורוצה לבדוק התאמה לסוכנים שלי